Girişimciler İçin Pazar Araştırması

Biz Girişimcilerin önündeki en büyük zorluklar karşılaşacağımız risklerdir. Bilinmeyen ve önceden tahmin edilemeyen riskler girişimlerimizin başarısızlıkla sonuçlanmasına yol açabilir. O yüzden bir girişimcinin en büyük hedeflerinden biri karşılaşabileceği riskleri azaltmak olmalıdır. Risklerimizi önceden öngörebilir ve minimize edebilirsek başarılı olma şansımız çok yüksektir. Potansiyel müşterilerimizi tanır ve gireceğimiz pazar hakkında ne kadar bilgi sahibi olursak o kadar iyi. Bunu yapmanın yolu da iyi bir pazar araştırmasından geçmektedir.

Pazar araştırması, sunmayı düşündüğümüz ürün ya da hizmetin potansiyel müşterilerimiz tarafından nasıl karşılanacağını analiz etme sürecidir. Potansiyel müşterilerimizin alışkanlıklarını, hangi ürün ya da hizmete para ödeme eğiliminde olduklarını, onların davranışlarını, duygu ve düşüncelerini anlamamıza yardımcı olur.

Pazar araştırması ve daha önce yazmış olduğum Değer Önerisi bizim başarılı olup olamayacağımızı belirleyen en önemli iki faktördür. Bunlar;

  • Sunacağımız ürün ya da hizmet müşterimize fayda sağlıyor mu?
  • Ürün ya da hizmetimizin öne çıkan yönleri neler?
  • Müşterilerimiz pazardaki mevcut ürünlerden memnun mu?
  • Girmeyi düşündüğümüz pazar yeterince büyük mü?
  • Rakiplerimiz kimler ve onlarla rekabet edebilecek gücümüz var mı?
  • Mevcut pazar dışında yeni bir pazar yaratabilir miyiz?

gibi kritik sorularımızı cevaplamamıza yardımcı olurlar. Topladığımız cevaplar, girmeyi düşündüğümüz pazar ve onun büyüklüğü hakkında bilgi verir. Sadece yeni girişimciler değil, pazardaki oyuncularda sektörün dinamiklerine göre belli aralıklarla pazar araştırması yapmaktadırlar. Bunun nedeni pazar canlıdır ve değişkenlik gösterebilir.

Pazar Değişir. Yeni Fırsatlar Her zaman Vardır

Pazar araştırmaları yapan girişimler, müşterilerin beklentilerini iyi analiz ederek iş planlarını ona göre şekillendirebilir ve pazarı domine edebilirler. İyi yapılan pazar araştırmaları mevcut durumu değil gelecekte girişimin nasıl pozisyon alması gerektiğini de bize gösterir. Bunun en güzel örneği Airbnb firmasıdır. Hiçbir konaklama yeri olmadığı halde konaklama sektörünün dünyadaki en büyük oyuncusu olmayı başarmıştır.

Airbnb girişimi yapmış olduğu pazar araştırmalarında müşterilerin beklentilerini iyi analiz etmiş ve iş planını ona göre düzenlemiştir. Evini ya da evinin bir odasını kiralayarak para kazanmak isteyen ev sahipleri ile uygun fiyatlarda ve güvenli bir şekilde konaklama yapmak isteyenleri buluşturan bu girişim, iyi bir pazar araştırmanın ürünüdür.

Müşteriyi Anlamaya Çalış

Pazar araştırmasının en önemli kısımlarından biri müşteri kitlemizi doğru tanıyabilmek. Müşterimizin beklentilerini iyi anlayabilirsek onlara sunduğumuz ürün ya da hizmetin pazarda tutunup tutunamayacağını da anlamış oluruz. Potansiyel müşterilerimizle;

  • Yüz yüze görüşebiliriz
  • Telefonla görüşebiliriz
  • İnternet üzerinden görüşebiliriz
  • Bilgisayar destekli kişisel görüşme sağlayabiliriz
  • Bilgisayar destekli telefon görüşmesi sağlayabiliriz

Müşterilerimize ulaştık ve mevcut kullanmış oldukları ürün ya da hizmetler hakkında bilgi toplamaya başladık. Bu süreçte müşteriler çok fazla soru sorulmasından, görüşmenin uzamasından memnun kalmayabilirler. Onlara hediye ya da ücretsiz deneme paketleri gibi teşvik edici şeyler sunabiliriz. Bu görüşmelerde potansiyel müşterilerin yaş, cinsiyet, gelir dağılımı, lokasyon bilgileri gibi segmantasyon bilgilerini toplamaya çalışırız. Mevcut ürün ya da hizmetlerden memnun olup olmadıklarını anlamaya çalışırız. Ürünümüzün onlara faydalı olacağını düşündüğümüz yönlerini anlatıp, ilgisini çekip çekmediğini, bizim ürünlerimizi kullanıp kullanmayacaklarını anlamaya çalışırız.

İş dünyasında başarılı olmak için orijinal olmanız gerekir, ancak müşterilerinizin ne istediğini de anlamanız gerekir.

RICHARD BRANSON

Pazarın Büyüklüğü Ölçmeye Çalış

Müşterilerimizle görüşmelerimiz olumlu geçti ve pazar için uygun bir ürün ya da hizmet geliştirdiğimizi fark ettik. Buraya kadar her şey güzel, peki yeterli mi? Hayır. Gireceğimiz pazarın ne kadar büyük olduğunu bilmiyorsak yapacağımız yatırımların karşılığı beklentilerimizin çok altında olabilir. Pazarın büyüklüğünü anlamak işimizin ne kadar büyüyebileceğini de bize göstermiş olacaktır.

Doğru araçları kullanarak girmeyi düşündüğümüz pazarın büyüklüğü hakkında bilgiler toplayabiliriz. İyi bir pazar araştırması, pazarın büyüklüğünü ve ne kadar büyüyebileceğini tutarlı bir şekilde tahmin edebilmekten geçer. Bunu iyi yapabilmenin en iyi yolu olabildiğince pazar hakkında bilgi toplayabilmektir.

Olabildiğince Veri Toplamaya Çalış

Veriler, hem müşterilerimizi doğru tanımamıza hem de pazarın büyüklüğünü ölçmemize yardımcı olurlar. Veri toplama işi, müşterilerle görüşmeler yapmak, anketler düzenlemek, sektörümüz ile ilgili yapılmış eski araştırmaları bulup inceleyerek yapılabilir. Veri toplama işi maliyetli bir süreçtir ve bunu minimuma indirmek için ücretsiz araçlar kullanılabilir. Bunun dışında daha profesyonel pazar analizleri için ücretli online araçlar tercih edilebilir ya da belli bir ücret karşılığında pazar araştırması yapan şirketlerle çalışılabilir.

Bir girişimci olarak pazar araştırmasını minimum fiyatlara yapmak istiyorsak;

  • Potansiyel müşterilerimize kendimiz ulaşmaya çalışmalıyız
  • Ücretsiz araçlar kullanarak anketler hazırlayıp kullanabiliriz
  • Müşterilerimizin mevcut ürün ya da hizmetlerden ne kadar memnun olduklarını ölçümleyebilecek sorular oluşturmalı, cevaplar toplayabilmeliyiz.
  • Pazar ile ilgili yapılmış çalışmalara, kütüphanelerden, ticaret odası kayıtlarından, üniversitelerin yüksek lisans ya da doktora öğrencilerinin araştırmalarından ulaşabiliriz.
  • Rakiplerimizin yayınlamış oldukları üretim ve satış rakamlarından tahminler yürütebiliriz.
  • Tübitak, Kosgeb gibi sektörle birebir çalışmış, proje üretmiş kuruluşlarla iletişime geçebilir, bilgi almaya çalışabiliriz.
  • Sektörde tanınmış üst düzey yöneticiler ile iletişime geçerek bilgi almaya çalışabiliriz.
  • Sektörle ilgili yapılan fuar ya da seminerlere katılabilir, uzmanlara sorular sorarak pazar ile ilgili bilgi toplayabiliriz.

Rakiplerini Analiz Et

Hangi sektörde girişim yapmayı düşünüyorsak düşünelim rakip ya da rakiplerimiz olacaktır. Bazı pazarlarda rekabetin az olduğunu düşünebiliriz ama potansiyel güçlü rakipler her zaman bulunduğumuz pazara rakip olarak girebilirler. Rakiplerimizi veya potansiyel rakiplerimizi tanımak, güçlü ve zayıf yönlerini bilmek bize avantaj sağlayacaktır. Pazarda tutunmak, girişimimizi başarıya ulaştırmak istiyorsak rakip analizini doğru yapabilmek çok önemlidir.

Pazardaki rakipleri ya da potansiyel rakiplerimizi iyi analiz edebilirsek, karşımıza çıkabilecek zorluklara karşı girişimimizi o kadar iyi koruyabiliriz. Rekabet etmeyi düşündüğümüz firmalar o kadar güçlü olabilirler ki ürün ya da hizmetimizi değiştirmeyi veya pazarımızı değiştirmeyi düşünebiliriz. Rakiplerimize göre ürün ya da hizmetlerimizi revize edebilir, müşterilere sunduğumuz faydaları gözden geçirebiliriz. Pazardaki her müşteriye hitap etmektense belli bir kitleye güçlü bir şekilde hitap edebiliriz.

Örneğin Xbox, Nintendo Wii ve Playstation oyun konsollarına bakalım. Rekabet analizini yapmış ve kendilerini pazarda nasıl konumlandırmışlar.

Xbox ve Playstation oyun konsolları, fiyat ve işlemci gücü olarak Nintendo Wii oyun konsoluna göre güçlü konumdayken, kullanıcı deneyimi ve oyun çeşitliliği bakımından geride kalmış görünüyorlar. Nintendo Wii, doğru rakip analizi ile bu boşluğu iyi doldurmayı başarmıştır. Oyun çeşitliliği, kullanıcı deneyimi ve ekosistem olarak güçlü olabilecek bir konsol geliştirerek Xbox ve Playstation ile rekabet etmeyi başarmış ve pazarda yer edinmiştir.

Rakiplerimizin ne sunduklarını, zayıf ve güçlü yönlerini analiz edebilirsek pazarda markamızı konumlandırabilir, başarılı bir girişim oluşturabiliriz.

İş Planını Gözden Geçir

İş planımızda birçok alan vardır. Pazarlamayı nasıl yapacağımızdan, ürün ya da hizmetlerimizi müşterilerimiz ile nasıl buluşturacağımıza, değer önerimizden, finansal tablolarımıza kadar birçok önemli başlık burada bulunur. Yapmış olduğumuz araştırmalar sonucunda iş planımızda değişiklikler yapabiliriz. Müşterilerimizle yapmış olduğumuz görüşmeler sonucunda, ürünlerimizi müşterilerimize nasıl ulaştırmamız gerektiğini yeniden tasarlayabiliriz.

Pazarla olan kanallarımızı revize edebilir, online ya da offline pazarlama stratejilerimizi ve bütçelerimizi değiştirebiliriz. Topladığımız veriler ve rakip analizlerimiz ile ürünümüzü daha da geliştirmeye karar verebilir, ya da farklı pazarlarda girişimimizi başlatmaya karar verebiliriz. İş planımız ne kadar güçlü olursa başarma şansımız o kadar fazla olacaktır.

SONUÇ

Sonuç olarak, pazar araştırması girişimimizi hayata geçirip geçirmeyeceğimizi, düşündüğümüz ürün ya da hizmetin müşteriler tarafından talep edilip edilmeyeceğini bize net bir şekilde gösterir. Pazar araştırmasının en önemli kısmı doğru ve tutarlı veriler toplayabilmektir. Topladığımız veriler; iş planımızı oluşturmamıza ve ileriye yönelik risklerimizi minimize etmemize yardımcı olacaktır.

Kısaca iyi bir pazar araştırması; müşterilerimizi doğru anlayabilmek, pazarın büyüklüğünü ölçebilmek, rakiplerimizi iyi analiz edebilmekten geçmektedir. Girişimciler için faydalı olacağını düşündüğüm diğer içeriklere göz atabilir, aklınıza takılan soruları, paylaşmak istediğiniz bilgileri yorum kısmına yazabilirsiniz.


Faydalı Paylaşımlar

THE ENTREPRENEUR’S ULTIMATE GUIDE TO MARKET RESEARCH
https://productcoalition.com/the-entrepreneurs-ultimate-guide-to-market-research-6519bf1aab13

HOW ENTREPRENEURS CAN CONDUCT PRIMARY MARKET RESEARCH
https://www.entrepreneur.com/article/292962


Atatürk gençlik ile ilgili sözü
Bana destek olabilirsin

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir