Girişimciliğin Altın Kuralı: Değer Önerisi

En basit ifade ile, bir değer önerisi, kime ne gibi yararlar sağladığınızı ve bunu benzersiz şekilde nasıl yaptığınızı açıklayan bir konumlandırma ifadesidir. Hedef alıcınızı, çözdüğünüz sorunu ve alternatiflerden neden daha iyi olduğunuzu açıklar.

Daha kolay anlaşılması için Matrix filimindeki meşhur sahneyi bir düşünelim. Morpheus’un Neo ya olan teklifi ve ona söylediklerine bir göz atalım:

Ne yazık ki, birine Matrix’ in ne olduğunu anlatamazsın,
Onu kendi gözlerinle görmen lazım.
Bu senin son şansın. Bundan sonra geri dönüş yok

Mavi hapı alırsan, hikaye burada biter, yatağında uyanırsın ve inanmak istediğin şeye inanırsın
Kırmızı hapı alırsan, harikalar diyarında kalırsın ve sana tavşan deliğinin ne kadar derin olduğunu gösteririm.
Unutma
SANA TEKLİF ETTİĞİM TEK ŞEY GERÇEKLER, FAZLASI DEĞİL

Neo’nun sancıları var. Morpheus onun ruhsal ve varoluşsal sancılarına çözüm olarak gerçekliği vaat ediyor. Neo’nun sanal dünyada yaşadığını, eğer isterse ona gerçek dünyayı gösterebileceğini söylüyor. Neo’nun sorununu çok iyi bildiği için ona bir değer önerisi sunuyor.

İyi Bir Değer Önerisi = İyi Bir Çözüm Önerisi

Bir girişimin başarılı olabilmesi için, müşterilerine değer yaratmanın bir yolunu bulmuş olmalı, onların sorunlarını çözebilecek bir çözüm önerisi geliştirmiş olması gerekir. Girişimcinin en çok düşünmesi gereken noktanın bu olduğunu düşünüyorum.

Girişimcinin ilk sorması gereken soru: Ben hangi soruna nasıl bir çözüm getiriyorum?

Ortada bir çözüm önerisi yoksa o girişimden ekonomik olarak değer yaratacak bir sonuç elde edilemez. Girişimcinin yapmış olduğu ürün, hizmet ya da servisi ayakta tutabilmesi için onu satabilmesi ve ondan kâr elde edebiliyor olması gerekir.

Girişimci tüm enerjisini; kendi ürün, servis ya da hizmetini geliştirmek, rakiplerinden farklı bir şeyler ortaya koymak için harcıyor ve sürekli kendi çözümüne odaklanıyorsa hata yapma olasılığı çok yüksek.

Değer Öneri Kanvası

Girişimcinin odaklanması gereken şey kimin nasıl bir sorunu olduğunu kavraması ve ona nasıl bir çözüm önerisi getirdiğidir.

Bu altın kural başarılı olmanın en büyük anahtarıdır. Çoğu girişimcinin atladığı ve acı deneyimlerden sonra geldiği nokta yine burasıdır.

Apple firmasının başarı hikayesi buna çok güzel bir örnektir. iPod piyasaya sürülmeden önce bu alanda geliştirilmiş ürünler zaten piyasada mevcuttu. İnsanlar müzik dinleme ihtiyaçlarını cd çalar, kaset çalar gibi aygıtlardan gideriyorlardı. Taşınabilir müzik cihazları üretilmiş ve insanların beğenisine sunulmuştu. Apple firması insanların müzik dinleme alışkanlıklarını kökten değiştirecek yeni bir değer önerisi sunmak için müşterilerin (müzik dinlemeyi seven kitle) beklentilerini anlamaya ve onların sorunlarına odaklandılar.

Sorunlardan biri müzik çalarların büyük olmalarıydı. iPod tasarımı bittiğinde taşınabilir en küçük müzik çalar olmayı başarmıştı. 5gb hafızası ile binlerce şarkıyı depolamamıza imkan sunuyordu. Apple iPod ile birlikte iTunes servisini hizmete almıştı. Düşük kâr marjı ile binlerce şarkı online olarak iPodlara yüklenebiliyordu. Bu müzik sektöründe bir devrimdi ve bu başarı hikayesi ile Apple 399 dolar iPod fiyatı ile satış rekoru kırmayı başarmıştı.

İnsanlar ürünlere değil çözümlere para öderler.

Apple kitlenin sorunlarını ve beklentilerini iyi anlayarak onlara eşsiz bir değer önerisi sunmuştur. Bu başarı hikayesi Apple markasını bilgisayar markasından tüketici elektroniğinin en güçlü markası olma noktasına getiren büyük bir adımdır.

Bu kadar önemli olan bir konuyu derinlemesine anlamak ve özümsemek gerektiğini düşünüyorum. Bir girişimcinin iş planının en değerli bölümü değer önerisidir ve onun üzerinde çalışabilmesi için değer önerisi kanvası oluşturulmuştur.

1- DEĞER ÖNERİSİ KANVASI NEDİR?

Değer Önerisi Kanvası, fikir sahiplerinin fikirlerini düşünmelerine, müşterilerin sorun ve beklentilerini anlamalarına, onları test edip, planlamalarına yardımcı olacak iş modeli kanvasının en önemli parçalarından biridir. Bu kanvası kullanarak fikirlerimizi test edebilir, müşteri kitlemizi doğru anlayabilecek çıkarımlar yapabilir, sunduğumuz değer önerimizi iyileştirmek için yöntemler geliştirebiliriz.

Değer önerisi kanvası 3 ana parçadan oluşur.

  • Müşteri Segmenti
  • Değer Önerisi
  • Değer Önerisi Uyumu

-Müşterinin İşleri

Bu bölümde müşterimizin neleri gerçekleştirmeye çalıştığını anlamaya çalışıyoruz. Bir grafik tasarımcısını örnek verebiliriz. Grafik tasarımcısı çalıştığı işyerindeki tasarım programlarından memnun olmayabilir. Çalıştığı şirketi faydalı olacağını düşündüğü farklı yazılımlara zorlayabilir. Aynı grafik tasarımcısı evinde oyun için kullandığı bilgisayarın ekran kartından memnun olmayabilir ve onu değiştirmek isteyebilir.

Burada ürün veya hizmetimizi ulaştırmaya çalıştığımız kişi şirketteki konumunu ve sosyal statüsünü önemseyen çalışan mı yoksa kişisel zevkleri için para harcamaya yatkın bir oyun meraklısı mı? Müşterimizi iyi tanımlamak ve onun hangi işleri çözmeye çalıştığını, sosyal veya duygusal yönlerini anlamalıyız.

  • Müşterinin halletmeye çalıştığı işler nelerdir? Spesifik bir iş mi yoksa herhangi bir problemi mi çözmeye çalışıyor?
  • Müşterinin gerçekleştirmeye çalıştığı sosyal faaliyetler nelerdir?
  • Müşterinin gerçekleştirmeye çalıştığı duygusal faaliyetler nelerdi?

-Müşterinin Ağrıları

Bu bölümde müşterimizin hangi sorunlar ile boğuştuğuna odaklanmalıyız. Hangi engellerin onun performansını, sosyal ya da duygusal durumunu negatif yönde etkilediğini anlamaya çalışmalıyız. Müşterimizin etkinliğini azaltacak hatalar ve riskler nelerdir? Bu bölümde üzerinde düşünülmesi gereken en temel konular bunlardır.

  • Müşterinin performansını düşüren şeyler nelerdir?
  • En çok yaptığı hatalar nelerdir?
  • Ne gibi eylemler negatif duygular uyandırıyor?
  • Aşırı bulduğu şeyler nelerdir? (Para-zaman-efor vb. olabilir)
  • Ne gibi risklerle karşı karşıya
  • Karşılaşabileceği negatif sosyal sonuçlar neler olabilir?

-Müşterinin Kazançları

Bu kısımda müşterimizi memnun eden, mevcut çözüm önerilerinden faydalanırken hoşuna giden durumların ne olduğunu anlamalıyız. Çözüm önerimizle müşterimize ne gibi bir kazanım sağlayabiliriz. Onun kargo ücreti ödememesini sağlamış olabiliriz, ücretsiz depolama alanı ile belgelerini güvenli bir şekilde bulut tabanlı sistemde saklamış olabiliriz, farklı kurumlarla iş birliği yaparak müşterilerimizin indirimli ürün veya hizmet satın almasını sağlamış olabiliriz.

  • Müşterinin hayatını kolaylaştırabilecek şeyler nelerdir?
  • Müşterinin beklentileri neler? Beklentisinin ötesini neler karşılar?
  • Var olan çözümler müşterileri nasıl memnun ediyor?
  • Müşteriyi memnun edecek şey nedir? Para mı, zaman mı, minimum efor mu?

-Ürün, Servis ve Hizmetler

Bu bölümde ürün, servis ya da hizmetlerimizin önceliklerini belirlemeliyiz. Bir oyuncak firmasını düşünelim, erkek çocuklar için onlarca ürünü olduğunu düşünelim. Erkek çocukların genel olarak en çok talep ettikleri ürün oyuncak arabalardır. Daha sonra futbol topu, doktor oyuncak setleri vb. olabilir. Bu anlayışla ürün önceliklerimizi şekillendirebiliriz.

  • Ana ürünümüz, servis ya da hizmetimizi belirleyelim
  • Hangi ürünler müşterilerin çözümlerine çare oluyor
  • Müşteri tiplerine göre ürün ve hizmetlerimizi önceliklendirelim
  • Ürün, servis ya da hizmetlerimizin öncelik sıralamasını belirleyelim

-Ağrı Kesiciler

Bu bölümde sunduğumuz değer önerimiz müşterimizin hangi sorununa çözüm getiriyor. En güçlü değer önerileri, tüm ağrılara çözüm getirmeye çalışan değil bir-iki spesifik ağrıya güçlü çözüm önerisi getirmeye çalışan değer önerileridir.

  • Ürün, hizmet ve servislerimiz müşterilerimizin hangi ağrılarına ilaç oluyorlar?
  • Hangi riskleri azaltıyorlar?
  • Hangi hataları önlüyorlar?
  • Hangi performans engellerini kaldırıyorlar?
  • Para, zaman, enerji tasarrufu sağlıyor mu?

-Kazanç Yaratıcılar

Bu bölümde faydalarımıza odaklanmalıyız. Çözüm önerimizin müşterimize nasıl bir faydası olacak, hayatını ve işlerini kolaylaştıracak mı? Hali hazırda kullanmış olduğu çözümler kadar iyi bir çözüm sunabiliyor muyuz? Daha iyi ve gelişmiş bir çözümümüz olup olmadığına odaklanarak müşteri kazancını arttırmaya çalışabiliriz.

  • Müşterinin hayatını kolaylaştırıyor mu?
  • Korku ve endişelerini gideriyor mu?
  • Müşterilere tam olarak ne gibi bir fayda sağlıyor?
  • Mevcut kullandığı özellikleri karşılıyor/ geçiyor mu?
  • Spesifik bir kazanç var mı? Tasarım, garanti, yeni özellikler gibi.

Fikrimizi müşterilerimizin sorunlarını çözecek şekilde iyileştirdik ve artık test etmek için hazır hale getirdik. Oluşturduğumuz değer önerisinin müşterilerimiz nezdinde karşılığı olup olmadığını anlamamız ve iş planımıza uyumlu olup olmadığını ölçmemiz gerekiyor. Bunun için şu 3 yaklaşımı takip edebiliriz

  • Problem – Çözüm Uyumu
  • Ürün – Market Uyumu
  • İş Modeli Uyumu

-Problem/Çözüm Uyumu

Bu süreçte ortada ürünümüz yoktur, kağıt üzerinde düşünülmüş değer önerilerini potansiyel müşterilerimize sunmaya çalışırız. Sunduğumuz önerilerin müşteriler nezdinde önemsendiğine dair kesin bir kanıtımız yoktur. Farklı değer önerileri oluşturmaya çalışır ve müşterilerimize sunmaya çalışırız.

-Ürün/Market Uyumu

Bu süreç, ürünümüzün ya da hizmetimizin prototipini oluşturduğumuz ve müşteriler nezdinde değer önerimizi ölçümlediğimiz süreçtir. Bu süreçte ürünümüzün pazara uygun olup olmadığını test etmiş oluruz. Pazarda rekabet gücü düşük bir değer önerisi yaratmışsak, optimize ederek ürün-market uyumunu yakalayana kadar devam ettiririz.

-İş Modeli Uyumu

Tüm bu optimizasyon süreçlerinden sonra elimizdeki değerli olan ürün, servis ya da hizmetimizi artık iyi bir iş planına entegre etmemiz gerekmektedir. Doğru, karlı ve ölçeklenebilir bir iş modelimiz yoksa elimizdeki değer önerisi bizi başarıya götürmeyecektir. Eğer o değeri (ürün, servis ya da hizmet) yaratacak maliyetleri karşılayacak bir iş planımız yoksa süreç hüsranla bitecektir.

Örneğin vücut değerlerini ölçen ve acil durumlarda bizi uyaran şık ve akıllı bir saat piyasaya sürmek istiyoruz. Ürünümüzün değer önerisini saat kullanan insanlar üzerinde denedik ve olumlu geri dönüşler aldık. Ürünümüzün prototipini oluşturduk ve pazar uyumunu test etmek istedik. Belirlediğimiz fiyatlarda müşterilerin alabileceğini ölçümledik ve fikrimizi üretim aşamasına taşıdık.

Sorun şu: bizim iş planımız içerisinde ürünü oluşturma maliyetlerimiz, pazarlama maliyetlerimiz, ürün dağıtım maliyetlerimiz çok yüksekse ve bu ürünü piyasaya sürecek kadar yeterli sermayemiz yoksa bu değer önerisi bize para kazandırmayacaktır. Değer önerimizin bize para kazandırabilmesi için iş planımızın değer önerimiz ile uyumlu olması gerekir. Aynı değer önerisini bir saat firmasının iş planına entegre ettiğimizi düşünelim. Üretim ve dağıtım maliyetlerinin bizim hesapladığımız rakamların altında olma ihtimali yüksek olacağı için, bu değer önerisi saat firması için para kazandırabilecek bir değer önerisi olmuş olacaktır.

2- BAŞARILI BİR DEĞER ÖNERİSİ NASIL OLUŞTURULUR?

Yukarıda paylaştığım bilgiler ışığında başarılı bir değer önerisi oluşturabilirsiniz. Burada benzersiz bir değer teklifi oluştururken dikkat etmeniz gereken noktalara değineceğim.

Başarılı bir değer önerisi, müşterilerinize sunduğunuz fayda ve tekliflerin sade, net ve etkili bir şekilde ifade edilmesinden geçmektedir. Sunmuş olduğunuz hizmetiniz veya ürününüzün neden rakiplerinizin sunduğu tekliflerden daha değerli olacağına potansiyel müşterilerinizi ikna edebilmeniz gerekmektedir. İyi bir değer teklifi yazmak için dikkat edilmesi gerekenler;

  • Müşterilerinizin ana sorununa odaklanın
  • Değerinizi müşterilerinizin sorunu ile ilişkilendirin
  • Sorunu nasıl çözdüğünüzü anlatın
  • Kısa ve anlaşılır olun
  • Ne yaptığınızı tanımlayın
  • Benzersiz olun
  • Farklı ve güçlü yönlerinizi ortaya koyun

Değer Önerisi Slogan Değildir. Müşterilerinizin zihninde eşsiz olduğunuzu gösterin.

Değer Önerisi için Güçlendiriciler

Bazen sunmuş olduğunuz değer öneriniz rakiplerinizle benzerlik gösterebilir. Pazarda aynı ürün veya hizmeti birden fazla marka sunuyor olabilir. Bu durumda rakiplerinizden farklılaşmak ve müşterilerinize değer yaratmak için rakiplerinizin sunmamış olduğu teklifleri sunabilirsiniz.

Müşteriler her zaman daha faydalı olabilecek teklif ve fırsatlardan yararlanmak isterler. Bu güçlendiriciler ürün veya hizmetlerinizi daha tercih edilebilir duruma getirecektir. Bunlar neler olabilir;

  • Ücretsiz Kargo
  • Ücretsiz Kurulum
  • Para İadesi
  • İndirimli Ürünler
  • Kişiselleştirilebilir ürün veya hizmetler
  • Uzun süreli sözleşme yok, dilediğin zaman iptal seçeneği
  • Bonus Para
  • Aynı gün teslimat

Ufak ama etkili olan bu güçlendiriciler ile yeni müşteriler edinebilir, mevcut olan müşterilerinizi elinizde tutabilirsiniz. Değer önerinizi oluştururken bu güçlendiricileri göz önünde bulundurmayı unutmayın.

3- BAŞARILI DEĞER ÖNERİSİ ÖRNEKLERİ

Dünyanın en büyük markaları ve onların değer önerilerine göz atalım. Benzersiz teklif ve önerilerle rakiplerinden nasıl ayrıştıklarını anlamaya çalışalım. Bir girişimcinin en çok üzerinde durması gereken noktalardan birinin bu olduğu daha iyi anlaşılacaktır.

NETFLIX – Watch Anywhere. Cancel Anytime

Netflix değer önerisini 2 cümle ile çok etkili bir şekilde tanımlamış. Dilediğin yerden izle istediğin zaman iptal et. İptal etmek bir şirketin ne kadar istemediği bir şey olsa da istediğin zaman iptal edebilme şansını kullanıcılara değer önerisi olarak sunabilmiş başarılı bir tanımlama.

SPOTIFY – Music for Everyone

Herkes için müzik tanımlaması ile tüm müzik severlere hizmet verdiğini belirtmiş Spotify. Her yaş grubuna ve her müzik türüne uygun müzikleri bulabileceğiniz başarılı bir girişim.

MAILCHIMP – Send Better Email

Çekici bir mesaj ile karşımızda Mailchimp; Daha iyi e-mailler göndermek istiyorsan beni seç. Benimde kullandığım, kullanıcılarına güzel bir deneyim sunan e-mail gönderme platformu.

DUOLINGO – Learn a Language for Free. Forever

Biz var olduğumuz sürece ücretsiz dil öğrenebilirsin mesajı ile tanımlamış değer önerisini Duolingo. Çok hızlı büyüyen ve dünya çapında en çok kullanılan dil öğrenme uygulamalarından biri ve mesajı da çok başarılı.

UBER – Tap your phone. Get where you’re headed

Dünyanın en büyük girişimlerinden biri olan Uber’in mesajı çok açık, telefonuna dokun gitmek istediğin yere ulaş. Hızlı, ekonomik ve güvenli yolcu taşımacılığı ile Uber sektörü değiştiren oyunculardan biri konumunda ve mesajı da kullanıcılara güçlü bir şekilde hitap ediyor.

EVERNOTE – Remember Everything

Her şeyi hatırla. Asla kaybolmaz, hızlıca bulabilirsin ve tüm cihazlardan kolayca ulaşabilirsin. Tek kelime ile mesajını çok güzel iletmiş Evernote uygulaması.

SONUÇ

Fikir sahibi bir girişimcinin, ürün ya da hizmetlerini oluşturmadan önce üzerinde en çok düşünmesi gereken noktalardan birinin değer önerisi olduğunu düşünüyorum. Değer önerisi oluşturulmadan, fikir olarak potansiyel müşteriler tarafından test edilmeden, iş planı ile uyumlu olup olmadığı anlaşılmadan atılacak adımlar girişimciler için ciddi kayıplar yaratacaktır. Bu konuda faydalı olacağını düşündüğüm video ve sunum dosyasını aşağıda bulabilirsiniz.


Atatürk gençlik ile ilgili sözü
Bana destek olabilirsin

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir